Je ne suis pas un vendeur !

Je ne suis pas un vendeur !

Combien de fois n’ai-je pas entendu des prospects ou des sociétés que j’accompagne dire « je ne sais pas parler de ma société » ou encore « je ne sais pas vendre ma société ou mes services ». Et si tout cela n’était qu’un faux problème ?

Cela pour deux raisons :

1- A l’heure du numérique, votre prospect a toutes les chances d’avoir déjà glané pas mal d’informations vous concernant. Ce n’est donc pas la peine de commencer par une vaste présentation de votre entreprise, de vos services (cela me rappelle les bons vieux power point de présentation corporate de 25 slides de société avec l’historique, les valeurs, la mission, les photos des usines… que j’ai pratiqué pendant des années…)

2- Et si l’objectif de votre entretien de vente, ce n’était pas de vendre ?? ni votre société, ni vos produits ou vos services, mais seulement de vous intéresser à votre interlocuteur, pour identifier sa problématique ?

Cela n’a l’air de rien, mais cela change tout ! plus de vente, mais de l’écoute active, pour identifier en quoi vous allez pouvoir aider votre prospect, comment vous allez pouvoir l’aider à résoudre son problème.

La vente n’est plus une corvée ou un exercice imposé, mais un moment d’échanges ou la seule motivation est de s’intéresser à votre interlocuteur. Vous serez surpris du bon accueil que vous réserverons vos interlocuteurs, car évidemment, saufs quelques exceptions, rares sont les personnes qui n’aiment pas que l’on s’intéressent à elles ou qui n’aiment pas être aidées.

Cela ne veut évidemment pas dire qu’il faut aller en entretien les mains dans les poches en mode improvisation. Il faut bien entendu avoir préparé et connaitre son pitch de présentation (30 secondes maxi !) et vous renseigner en amont sur votre interlocuteur, sa société ou son marché, bref vous intéresser. Préparer également sérieusement la liste des questions ouvertes que vous voudrez lui poser.

En pratiquant de la sorte, vous verrez que vous maitrisez très rapidement votre présentation et la liste des questions est très souvent la même d’un prospect à l’autre. La vente n’est plus une corvée !

Si vous souhaitez être aidés dans les premiers pas de la vente sans vendre, appelez-moi !


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