Comment bien identifier le besoin de votre prospect ?

Comment bien identifier le besoin de votre prospect ?

Par définition, vous ne connaissez pas bien votre prospect puisque vous n’avez encore jamais conclu de vente avec lui ! 

Définir le besoin de votre prospect est primordial pour mettre en place un plan d’actions efficace par la suite. La trame de questionnement est un passage obligé pour réussir votre négociation commerciale. Les réponses données vous permettront de proposer la bonne offre avec les bons leviers de motivation. Voici quelques-unes des questions à intégrer à votre fiche de questionnement : 


1. Quel est votre enjeu à court et long terme ? 

Vous identifiez les attentes et les motivations de votre prospect. Cela vous permet de réfléchir à comment votre produit/service peut y répondre efficacement, tout en distinguant les aspects prioritaires à hiérarchiser. Si votre prospect ne s’est pas projeté sur le long terme, notez ce point. Vous pourrez y revenir par la suite et le challenger. Lui montrer que votre solution l’accompagnera pour le développement de son business. 


2. Pourquoi cet achat est important pour votre entreprise ? 

Le prospect vous explique ses problématiques et en quoi, selon lui, votre produit/service peut l’aider. Grâce à cette information, vous détectez quel type de modèle ou de prestation lui conviendrait le mieux. Vous comprenez ce qui l’a interpellé et distinguez d’éventuelles zones d’ombres ou d’incompréhension de sa part. Notez ces éléments, vous pourrez y revenir par la suite lors du déroulé de votre présentation commerciale. 


3. Qu’est-ce qui ne va pas avec votre fournisseur habituel ? 

Si ce prospect vous reçoit en entretien, c’est bien qu’il souhaite avoir une autre proposition ! Vous avez ainsi une idée précise du contexte. Engouffrez-vous dans la brèche pour utiliser ensuite ses arguments à votre avantage afin de vous différencier de vos concurrents. 

Dans le cas où votre prospect n’a pas encore de fournisseur habituel, n’oubliez pas qu’il est sûrement en phase de benchmark (analyse et étude de ce qui se fait sur le marché). Mettez en avant les avantages de votre solution par rapport à celles de vos concurrents pour prendre de l’avance sur eux (ou rattraper l’éventuel retard). 


4. Qu’est-ce qui déterminera votre choix ? 

Votre interlocuteur vous livre tous les éléments que doit comporter votre produit ou service pour lui plaire ! N’hésitez pas à lui poser une question alternative pour compléter l’état des lieux de ses besoins : “Qu’est-ce qui est plus important pour vous : le prix ou la qualité ?” Vous pourrez adapter votre présentation et votre offre finale en fonction de sa réponse. 


5. Qu’attendez-vous comme service de la part d’un prestataire comme nous ? 

En connaissant les attentes de votre client potentiel, vous pouvez affiner votre proposition. Pensez à lui demander quelle est sa marge de manœuvre financière : vous adapterez votre offre en fonction de ses besoins et de son budget. 


6. Qu’est-ce qui manque pour qu’on avance ensemble ? 

C’est une question clé pour savoir si votre prospect est déjà séduit par votre proposition… ou non ! Si ce n’est pas le cas, levez ses réticences et ses objections en lui proposant des pistes d’amélioration et une nouvelle offre. 


7. Êtes-vous le décisionnaire final ? 

En BtoB, la complexité de la vente réside dans la multiplication des intervenants dans la décision d’achat. En lui posant cette question, vous savez “à qui vous avez affaire”. Lors d’un prochain rendez-vous commercial, vous pourrez lui proposer d’intervenir auprès du décisionnaire final pour faire accepter votre offre (en termes de budget notamment) si elle semble la meilleure à votre interlocuteur. 


8. Quand pouvons-nous commencer à travailler ensemble ? 

Cette question est essentielle pour programmer le début de la collaboration ! Vous vous fixez des objectifs SMART et vous cadrez ainsi votre offre, vos délais. Vous qualifiez votre client. 


Si vous souhaitez travailler sur les questions à poser à vos prospects, adaptées à votre métier ou votre entreprise, prenons un café et parlons en !

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