Prospection Commerciale : Comment prospecter ?

Prospection Commerciale : Comment prospecter ?

La prospection commerciale a pour objectif de rechercher de nouveaux clients, qu'on appelle alors prospects. Dans cet article je vais vous dire comment prospecter ! 

 

La méthode de prospection idéale n'existe pas 

Tout d’abord, sachez que la méthode idéale de prospection n’existe pas. Bien prospecter dépend surtout de l’habilité du démarcheur. Il faut que ce dernier sache aborder son interlocuteur. Autrement dit, il faut qu’il sache être attentif lors de l’appel, qu’il écoute ce que le client a à dire et surtout qu’il sache lui poser les questions adéquates. 

Tout cela se fait en respectant une méthode de présentation. Cette méthode est présentée sous forme d’un script contenant tous les détails que nécessite un appel de prospection : les réponses aux objections, les relances, les questions ouvertes, comment susciter des OUI lors du questionnement… Ce n’est qu’après qu’intervient réellement le potentiel commercial du vendeur, c’est le petit plus qui fait qu'il se démarque des autres.   

La prospection doit ensuite se faire à deux niveaux afin de s’assurer un bon niveau de rentabilité : 

Au niveau commercial : il faut avoir une parfaite maîtrise des processus commerciaux en cours, seule une parfaite connaissance de son portefeuille d’affaire permet au commercial de ne pas passer à côté d’une occasion de vente faute de relance ou d’arguments. Cette maîtrise lui permet également de cibler sa clientèle et de savoir repérer les clients à grand potentiel ou de ne plus perdre son temps avec des clients ou prospects qui ont un moindre potentiel. 

Au niveau marketing : il est important de connaître les différents clients ou prospects de sa base de données afin d’établir un schéma argumentaire ciblé et convaincant. Les méthodes de prospection utilisées sont par la suite analysées et jugées selon leur efficacité. Ceci permettra dans un autre temps d’établir de nouveaux schémas de prospection qui seront alors plus efficaces. Grâce à cela l’entreprise pourra se différencier autrement que par le choix du prix et ainsi générer plus de profits et développer son chiffre d’affaire en boostant les ventes et la consommation. 

 

Vous avez besoin d’aide pour penser et structurer votre prospection, prenons un café et parlons-en ! 

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