Comment éviter le hors sujet chez un prospect ou un client ?

Comment éviter le hors sujet chez un prospect ou un client ?

Chercher des nouvelles opportunités, chez un prospect (ou même chez un client existant) est bien trop souvent l’occasion de réaliser des hors sujets et donc de de ne pas transformer l’offre ou l’étude réalisée. 


Les origines des hors sujets peuvent être multiples, ce qui ne fait que mettre en avant le fait que le développement commercial est tout sauf le fruit du hasard, ou d’un alignement heureux de planètes… 

La transformation d’un prospect en client et par la suite d’un nouveau client en client satisfait n’est que le fruit d’un travail minutieux, tout se prépare ! 


Cela commence par le travail à réaliser en amont de son rendez-vous : renseignez-vous sur votre interlocuteur, sa société, son métier, ses concurrents… L’objet n’est pas d’étaler votre savoir devant votre interlocuteur mais de comprendre son univers. Les réseaux sociaux et internet d’une façon générale sont une chance pour cela. 


En prévision de votre entrevue, vous devez également avoir préparé la liste de questions ouvertes qui vont vous permettre de définir le besoin de votre prospect ou client. N’oubliez pas que vendre c’est écouter et trouver des solutions aux problèmes de votre interlocuteur. Ne procédez pas par orgueil en pensant à la place de votre client, ou par précipitation en voulant trop bien faire, trop vite. 


Pour présenter votre société et votre solution, le pitch de présentation (30 secondes maxi !) doit avoir été travaillé et appris par cœur. Choisissez les mots avec lesquels vous êtes à l’aise et surtout… oubliez les power point et longs monologues. N’oubliez pas que « on n’a jamais deux fois l'occasion de faire une bonne première impression ». 


Enfin concernant votre interlocuteur, vous devez bien sûr et avant tout vous assurer que vous avez le décisionnaire en face de vous, mais profitez également des réponses qu’il aura formulé pour cerner à quel tempérament vous avez à faire. Cela ne pourra que vous aider à adopter la bonne approche, les bons mots ou la bonne attitude, on ne parle et on n’agit pas de la même façon avec un acheteur sanguin, qu’avec un responsable marketing flegmatique… 


Si vous voulez être accompagné pour vous aider à ne plus faire de hors sujet, appelez-moi, prenons un café…et discutons de votre besoin. 


Une question, un besoin ?

Nous sommes à votre écoute !