L'utilisation des réseaux sociaux dans la vente

L'utilisation des réseaux sociaux dans la vente

Une vente ne se déclenchera jamais directement sur les réseaux sociaux, en tout cas pas en BtoB, mais la publication de contenus sur les réseaux sociaux permet certainement de déclencher des ventes. 

S'agissant de la prospection commerciale à proprement parler, les résultats sont plus nuancés : même passée la barrière de la " mise en relation " avec un prospect, l'accès direct à cet interlocuteur n'est pas garanti : taux de réponse aux InMails extrêmement bas, visibilité des adresses email bridée...  

Malgré ces difficultés les réseaux sociaux présentent cependant un grand intérêt commercial, à condition d'être correctement utilisés. 

 

Voici 4 points essentiels sur lesquels ils peuvent améliorer notre efficacité commerciale. 

 

1. Prospection : pour préparer un entretien avec un prospect. 

C’est le meilleur moyen d’étudier en détail le profil d'un prospect, pour préparer un entretien commercial. 

Prendre connaissance de ces informations avant un entretien permet au commercial de montrer son intérêt pour le prospect (" J'ai vu que vous aviez occupé tel poste auparavant... "), d'identifier d'éventuels points communs avec ce dernier, de se faire une idée de sa personnalité et de mieux connaître ses enjeux professionnels : autant de points d'appui pour la construction de son discours commercial. Lorsque des relations communes existent, cela permet aussi au commercial d'activer le levier " recommandation ". 

Tous ces éléments favorisent la création d'un climat de confiance et augmente ses chances de succès. 

 

2. Génération de leads : identifier de nouveaux prospects potentiels 

C'est le principal intérêt des réseaux sociaux en matière de prospection, mais pas forcément le plus utilisé : ils permettent de " sourcer " de nouveaux prospects potentiels. 

C'est l'immense avantage du réseau social comparativement aux outils traditionnels d'accès à des bases de données d'entreprises, qui fournissent des raisons sociales, mais pas les contacts individuels, ou alors souvent peu actualisés ! 

 

3. Conquête : Initier et approfondir la relation avec des prospects 

L'avènement des réseaux sociaux a également changé un point crucial pour les commerciaux : ils peuvent désormais s'adresser en une seule fois à l'ensemble de leurs contacts ! 

Cette possibilité était autrefois réservée marketing, à travers les e-mailings, par exemple. 

Cela permet d'assurer une présence régulière auprès de noss prospects sans se montrer intrusifs, et de " rester dans leurs radars "  

La diffusion régulière de posts sur les réseaux sociaux tels que : l'actualité de l'entreprise, des informations concernant ses offres ou les événements auxquels elle participe (salon, conférence...), ses nouvelles références clients... etc, permet d’établir la relation avec de nouveaux contacts, construire sa légitimité auprès de son réseau et générer de l'intérêt pour son offre ou son entreprise. 

Et plus largement, d'installer progressivement une forme de " familiarité " avec les prospects, est favorable à l'établissement de futures relations commerciales. 

 

4. Fidélisation : Entretenir la relation et fidéliser les clients 

La publication de posts sur les réseaux sociaux peut permettre de remercier ses clients de leur confiance (via une mention, un hashtag, une photo ou une interview...), les tenir informés de vos actualités (nouvelles offres, nouvelles références clients, événements, réussites...). 

C’est aussi la possibilité de suivre leurs actualités et leur manifester un intérêt (via un " like ", un commentaire ou un partage), bref ester présent à l'esprit de vos clients toute l'année, sans être forcément dans leurs bureaux !  


Je vous accompagne pour ne pas vous limiter à " liker " mais pour que les réseaux sociaux vous offrent des opportunités de faciliter le travail commercial. 


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