Pour comprendre les motivations de votre client

Pour comprendre les motivations de votre client

Un grand classique, adopté par de nombreux commerciaux, la méthode SONCAS permet d’activer les principaux leviers psychologiques qui favorisent l’acte d’achat, afin de mettre en place des argumentaires de vente ciblés. Généralement mise en œuvre dans la phase de découverte, par exemple lors d’un premier rendez-vous commercial, elle consiste à donner au client potentiel le sentiment qu'il domine l'échange, en cherchant non à lui vendre, mais à le faire acheter.


Chaque lettre de SONCAS correspond à un type de motivation utile pour bien appréhender la relation client :

La « méthode SONCAS » (encore appelé « système SONCAS ») est une méthode d'approche commerciale qui tire son nom de l'acronyme formé à partir des sept mots supposés représenter les motivations d'achat d'un acheteur potentiel sur lesquelles tout vendeur va devoir s'appuyer en adaptant son discours pour provoquer l'achat1 :  


Sécurité : La sécurité est un besoin fondamental de l’Homme, se situant juste derrière les besoins physiologiques, comme l’indique la Pyramide de Maslow. Un prospect ou client va donc naturellement être attentif à ce facteur lors d’un acte d’achat.  

Orgueil :  que l’on peut rapprocher de l’estime de soi, est également un élément présent dans la Pyramide des besoins de Maslow. Il s’agit du besoin d’être reconnu en tant que personne, ou encore du besoin de rayonner dans la société.  

Nouveauté : La nouveauté constitue un argument commercial majeur. Quasiment tout prospect ou client y est sensible lors de l’achat d’un bien ou service.  

Confort : La notion de confort englobe à la fois le confort physiologique, physique, et psychologique.  

Argent : L’argent est un facteur de décision constant, présent dans chaque acte d’achat. Il pourra occuper une place plus ou moins importante aux yeux de l’acheteur, face aux autres critères énoncés.  

Sympathie : La sympathie, bien qu’étant une motivation secondaire, a un rôle important à jouer. Il s’agit d’un élément pouvant faire basculer le prospect vers l’achat, par l’apport de bienveillance et de chaleur humaine. 


Le SONCAS "classique" s'est vu récemment complété par un E pour :

Environnement: L'environnement, un élément de plus en plus important dans notre société, et tout cela dans l'optique du développement durable.


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