Votre client est votre meilleur commercial !

Votre client est votre meilleur commercial !

Pour vous, TPE ou PME qui êtes souvent dépourvues de forces commerciales ou avec des commerciaux qui sont en fait les plus souvent des chargés de clients ou des chefs de projets qui ne possèdent pas à priori la fibre de la prospection ou de la conquête de nouveaux business, il existe des alliés de poids dans leur stratégie de développement commercial : vos clients ! 

 

Premier levier : en organisant et en formalisant les analyses de ses clients (marchés, organigrammes, objectifs de croissances…)  et surtout en s’intéressant toujours à ses interlocuteurs, en leur posant des questions, il sera plus aisé d’identifier des nouvelles opportunités : autres interlocuteurs à rencontrer, nouveau développement planifié, croissance externe…) 

Demandez vous toujours si dans le bureau d’à côté de votre interlocuteur habituel il n’y a pas quelqu’un d’autre qui peut être intéressé par vos produits ou vos services. 

 

Deuxième levier (en partant bien entendu du postulat que votre relation commerciale est bonne !) : demandez très régulièrement à vos interlocuteurs, qui sont donc satisfaits de la relation qu’ils ont avec vous et votre société, de vous communiquer les coordonnées de deux ou trois contacts (dans l’entreprise) ou dans leur propre cercle de relation, qui sont susceptibles d’être intéressés par vos produits ou vos services. On parle alors de recommandation. 

La recommandation commerciale permet de créer des contacts d’affaires et de générer des ventes de façon très agréable et elle fait partie de cette grande famille de modes d’approche qui ont la cote actuellement, à savoir le réseautage, l’utilisation des réseaux sociaux, les clubs d’entreprises... Toutes ces formes d’approche ont en commun le fait d’utiliser un autre acteur pour atteindre la cible. 

La recommandation, c’est donc lorsqu’un client vous met en contact avec l’une de ses relations, qui deviendra un prospect et, à terme, l’un de vos clients. C’est donc une personne qui devient cliente grâce à l’un de vos clients. 

On peut également parler de recommandation lorsqu’un de vos interlocuteurs (un client, un fournisseur, ou une de vos relations de réseau) vous indique une piste. Vous êtes alors recommandé « de la part de », bien que ce ne soit pas une « vraie recommandation ». 

 

N'hésitez pas à me contacter si vous souhaitez structurer ses deux approches ! 


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