Les limites de la vente en cycle court

Les limites de la vente en cycle court

Le cycle de vente court se déroule généralement de la façon suivante : 

1- le commercial démarche le prospect, il prend rendez-vous pour une présentation de l’offre, 

2- le jour du rendez-vous, le commercial déroule son argumentation, 

3- le commercial insiste pour obtenir du prospect une signature du contrat sur le champ. 

 

Avantage de cette technique de vente 

Cette technique permet de rentabiliser l'activité des vendeurs. Elle limite le temps passé par sa force de vente en clientèle aux entretiens de prise de commandes. Elle réduit les frais de déplacement en limitant le nombre d'entretiens par vente. Elle coupe les possibilités d'intervention des compétiteurs en abrégeant le temps de consultation du client. 

 

Inconvénients de cette technique de vente 

Cette technique de vente est critiquée, car contraire à la démarche commerciale moins agressive des acteurs traditionnels. 

Elle peut être dévalorisante pour l’image du service ou les produits proposés par le coté push de la vente. 

Le client peut avoir le sentiment de s’être fait forcer la main, sans que cela ne remette en cause la qualité du produit ou du service acheté.  

Il sera moins enclin à parler de votre entreprise, ce qui est éminemment regrettable car NOTRE CLIENT EST NOTRE MEILLEUR VENDEUR ! 

En adoptant cette technique de vente « one shot » les commerciaux se rendent souvent rapidement à la présentation et le commercial est trop axé sur la transaction, or la confiance, indispensable dans toute relation avec un client, ne se bâtit pas lorsque l’on présente une solution, elle se construit avant. 

En conclusion, Il est important de savoir prendre le temps de ralentir suffisamment le processus de vente au début pour bien cerner les besoins, les problèmes vécus, les conséquences de ne pas le résoudre et ainsi de suite. La méthode la plus efficace pour y parvenir est de poser suffisamment de questions et de poser des questions de qualité. Ceci se fait avec une conversation, de préférence informelle, et non avec un questionnaire ou une forme d’interrogatoire.


Kamino est à votre disposition pour vous accompagner dans la création d'une méthode de vente adaptée à votre entreprise et respectueuse de vos clients ! 


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