Qu’est-ce qu’un grand compte ?

Qu’est-ce qu’un grand compte ?

C'est quoi un "Grand Compte" ?  

 

Les définitions sont souvent vagues et c’est normal puisqu’il n’existe pas de qualification officielle de ce qu’est un "Grand Compte". Pour certaines entreprises, c’est « une grande entreprise, un client important, un gros potentiel d'achat"...autant de qualificatifs, tous justes mais insuffisants.  

 

Je vous propose 3 éléments de définition qui vous permettent de qualifier un client de grand compte ou non et de mettre en place l’organisation pour servir au mieux ces clients.   

Si vos clients ou prospects répondent à au moins 2 de ces points, il s’agit d’un grand compte : 

• un grand compte dispose d'un potentiel d'achat important pour représenter une dimension stratégique pour votre entreprise et justifier l'engagement de tous les départements de l'entreprise (commerce, R&D, production, Direction...) et pas seulement du commercial, pour tenter d'établir un partenariat avec lui.  

• un grand compte dispose d'un processus d'achat bien établi, s'accompagnant en principe d'acheteurs professionnels, de procédures d'appels d'offres et de multiples interlocuteurs (pas toujours décideurs, mais influenceurs) à convaincre dans une démarche de partenariat sur le long terme  

• un grand compte est souvent une entreprise multisite, ayant au moins une implantation nationale voir internationale 

 

Adopter une définition la plus précise possible de ce qu'est un grand compte est très important, car c'est cette définition qui permet à l'entreprise d’établir un plan d'actions commerciales spécifiques à ces clients ou prospects à fort potentiel.  

 

- Identifier le nombre d'entreprises grands comptes et entamer un travail de prospection et de cartographie des comptes est indispensable pour espérer vendre dans ces entreprises   

- Définir les cibles prioritaires (leur fonctionnement, leur processus de décision, l’ensemble des intervenants dans le processus d’achat, leurs besoins, leurs attentes…)  

  

Pour accomplir cette mission vous devez avoir dans votre organisation une personne qui est qualifiée pour la gestion de projet et de la gestion du temps, pour coordonner l'identification et l'exécution d'affaires complexes.  

Il doit s’agir d’un professionnel doté de qualités telles que la rigueur, l’écoute ou la créativité... qui lui permettent de construire sa légitimité auprès des clients grâce à son professionnalisme.  

Si vous souhaitez un accompagnement pour définir votre stratégie Grands Comptes ou si vous souhaitez être accompagnés pour le suivi de ces clients, rencontrons-nous pour en parler !  


Une question, un besoin ?

Nous sommes à votre écoute !