Quel est le rôle d'un directeur commercial ?

Quel est le rôle d'un directeur commercial ?

La mission principale du Directeur commercial est de piloter la mise en œuvre de la politique commerciale de l’entreprise.  

Le directeur commercial encadre et anime les équipes commerciales en les accompagnant sur le terrain, en les conseillant régulièrement et en mettant éventuellement en place un système de rémunération variable, lié aux résultats pour les motiver.  

Il est également chargé du recrutement de nouveaux collaborateurs et de l'organisation des actions de formation des commerciaux. Il organise enfin les liens avec les autres services de l'entreprise.  

Il prend en charge le développement commercial et suit les comptes stratégiques (grands comptes ou clients historiques.)… Il négocie de nouveaux contrats et représente l'entreprise en externe vis-à-vis des clients mais également en participant à des salons ou du travail de réseau par exemple (club d’entreprises…).  

  

Le Directeur commercial peut également avoir comme première mission première de définir, ou redéfinir, la stratégie commerciale de l'entreprise. Il analyse pour cela des études marketing ainsi que toutes les informations qui remontent du terrain, transmises par les fournisseurs, les commerciaux ou le dirigeant.  

L’objectif est d'identifier les évolutions et les attentes du marché ainsi que le positionnement de l’entreprise, par rapport à son marché et à ses concurrents directs. Grâce à cette analyse, le directeur commercial pourra identifier les cibles commerciales pertinentes que devront viser les commerciaux, tout en définissant des objectifs individuels et collectifs.  

Il sera également en charge de soumettre à la direction générale un budget de fonctionnement : la structuration de la force de vente, les outils d'aide à la vente ou encore l'administration des ventes.?  

Enfin, le Directeur Commercial doit suivre et contrôler les résultats et les budgets. Il valide ainsi les objectifs individuels comme collectifs qu'il a assignés aux commerciaux. Il transmet à la direction générale les chiffres relatifs à l'évolution du chiffre d'affaires et à la rentabilité de l’entreprise.  

Dans le cas de TPE ou PME, lorsque l'entreprise ne possède pas de direction marketing, le directeur commercial élabore la stratégie marketing et organise lui-même les événements et la stratégie de promotion de l’entreprise.  

Kamino vous accompagne dans la création et le déploiement de la stratégie commerciale et marketing de votre structure, n’hésitez pas à nous contacter !  



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