Prospection : contact froid ou contact chaud ?

Qu'est-ce que la prospection froide ? 


Tout d’abord un contact froid c’est en général un interlocuteur contacté dans le cadre d'une démarche de prospection, le plus souvent par téléphone, ou pire encore, par envoi de mail, un peu au hasard, à qui nous allons présenter notre produit ou service. 


L’exemple caricatural est bien entendu celui du démarchage téléphonique qui consiste à contacter un prospect, qui n’a rien demandé, en lui demandant d'acheter quelque chose, qu’il ne souhaite en général pas… 

La prospection froide ainsi pratiquée constitue sans aucun doute le moyen d’obtenir un retour sur investissement aussi bas que possible et un découragement garanti et rapide des commerciaux ! 


Mais même lorsque nous appelons notre meilleur client et lui demandons s'il a des contacts potentiels à nous communiquer (sous forme de recommandations) de son propre réseau, il s’agit de prospection froide. 

Ce prospect ne nous a en effet pas demandé de le contacter. Il y a donc toutes les chances que nous le dérangions systématiquement. 

 

Qu'est-ce qu’une prospection chaude ? 


Une prospection chaude, consiste à exploiter des contacts chauds (aussi appelés leads) issus par exemple de formulaires de contact sur votre site Web ou de contacts venus sur notre stand lors d’un salon. 

Cela signifie que nous savons que notre interlocuteur est intéressé par notre société ou encore mieux, par un produit. 

Reprendre l'initiative avec ce contact chaud est plus aisé, nous savons que le prospect est demandeur.  


Nous devrons cependant veiller à ne pas négliger la préparation de l’entrevue ou l’entretien téléphonique. L’avantage des outils numériques à notre disposition est qu’ils nous permettent de maitriser ce que les prospects savent de nous et même de savoir par quels produits ou services ils sont intéressés. 

Attention également dans le cas de demandes entrantes il est possible que le parcours d’achat de notre interlocuteur soit déjà bien avancé (avec les mêmes outils numériques, notre contact a probablement fait des recherches sur internet, vu des offres 

concurrentes…). 


Quoi qu'il en soit, même dans le cas de contacts chauds, il faut impérativement ne pas oublier le fondement de toute discussion commerciale : s'attacher à identifier et comprendre leurs besoins ou leurs problématiques.  

La performance commerciale passera ensuite par un pipeline qui sera bien alimenté ou l’on peut trouver aussi bien des prospects froids ou chauds. 

 

Sollicitez-moi pour que je vous accompagne dans le déploiement d'une stratégie de prospection qui sera plus efficace et plus motivante pour votre service commercial ! 


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