Le nouveau parcours d achat

Le nouveau parcours d achat

Le parcours d'achat client a connu, ces dernières années, une révolution. D’un parcours linéaire, on est passé à un parcours complexe qui commence la plupart du temps par une requête sur un moteur de recherche. 


Il faut donc être présent au bon moment, dans le parcours d'achat et au bon endroit (positionné sur les bons mots-clés) et avec le bon message.


Avec le numérique, l’acheteur BtoB a donc de nouvelles possibilités de se renseigner sur les produits et les services. Il peut non seulement chercher une réponse à une question, mais trouver un fournisseur, comparer les offres, prendre connaissance de témoignages…


Selon un récente étude, c’est désormais 57% de la décision d’achat qui est déjà accomplie avant que l’acheteur ne prenne contact avec les prestataires retenus.

L’enjeu devient donc d’être identifiable pendant cette phase ou c’est clairement l’acheteur qui a la main, pour être visible bien entendu et encore mieux pour apparaitre comme le fournisseur le plus adapté géographiquement, en termes de solutions, de professionnalisme ou encore en terme d’image.


Cette même étude met également en avant que ce ne sont pas moins de quatre interlocuteurs différents qui sont impliqués dans une décision d’achat. Il faut donc impérativement d’être identifié et connu pas ces quatre influenceurs intervenant dans cette décision d’achat.

La réussite d'une vente n’est donc vraiment pas un hasard... car le travail du commercial consistera à identifier le plus tôt possible qui est le décisionnaire et le rôle des influenceurs dans la décision d'achat.


Les entreprises, même les TPE et PME doivent donc adapter leurs stratégies marketing et commerciale pour répondre à cette très forte évolution du comportement des acheteurs.


Ainsi est donc né le smarketing, néologisme anglais désignant l'intégration et l'alignement des équipes commerciales et marketing. Le smarketing est donc le regroupement des « sales » et du « marketing ». 

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