Vers un nouvelle organisation commerciale ?

Vers un nouvelle organisation commerciale ?

Quels sont les nouveaux modes d'organisations commerciales, pour ne pas tomber dans le piège du « recruter toujours plus de commerciaux, pour augmenter le nombre de clients »   

   

Cela passe par la mise en place d'une stratégie vous permettant de générer plus de demandes entrantes mais également par une nouvelle organisation commerciale pour exploiter celles-ci, avec une réflexion sur la répartition des tâches, dans une logique de spécialisation.   

   

Deux principaux axes s'offrent à vous, pour l'organisation de votre Service Commercial :    

   

1- Une spécialisation par segments de clientèle :   

Vous pouvez affecter les comptes à vos commerciaux en fonction du type d'entreprise, plutôt que par secteur géographique.    

Le critère peut être la taille de l'entreprise ou son secteur d'activité ; ou encore, vous pouvez opérer une distinction entre recherche de nouveaux clients et développement des comptes existants (chasseurs Vs éleveurs).   

   

Pour reprendre l'exemple de la répartition par taille d'entreprise, il en découle une organisation selon 3 profils (après avoir caractérisé les 3 types de clients) :   

   

- Une organisation commerciale sédentaire affectée aux Petits Clients: ce rôle nécessite de connaître votre offre et de maîtriser l'argumentaire commercial associé. Il peut par exemple être confié à vos actuels ADV qui évoluent ainsi vers le rôle de chargés de clientèle.   

- Une organisation focalisée sur les Comptes Moyens: ils doivent maîtriser les techniques de l'entretien de vente, et donc être dotés d'une formation commerciale solide, mais sans nécessité d'une très longue expérience.   

- Une organisation commerciale spécialisée Grands Comptes: cette dernière maîtrise les arcanes de la vente aux Grands Comptes et les méthodes spécifiques qui lui sont associées. Dans le cadre de TPE ou PME ce rôle peut par exemple être dévolu à un actuel manager commercial expérimenté, si vous avez un, ou par le recours à une ressource externalisée.   

   

2- Une spécialisation par étapes du processus de vente   

Vous pouvez également segmenter les rôles sur la base des étapes du processus de ventes.   

- Les Chargés de développement commercial, qui ont en charge la partie recherche et qualification des leads, via les outils web. Leur objectif : décrocher le 1er rendez-vous avec de nouveaux prospects.   

- Les Responsables commerciaux: une fois les prospects qualifiés, ils ont pour rôle d'assurer l'étape de la transformation des leads, et donc de réaliser les ventes. Ils peuvent être commerciaux sédentaires ou commerciaux terrain, en fonction de la taille des affaires, ou du type de produit, notamment.   

- Les Chargés de Clients : ils ont en charge le suivi des nouveaux clients à partir de la mise en place de la solution vendue, et durant toute sa phase de déploiement et d'utilisation. Ils ont pour rôle de s'assurer que chaque client devienne un promoteur de la solution.   

   

D'un point de vue RH, ces deux modèles de segmentation facilitent les recrutements, en allant sur des profils aux compétences mieux définis. Ils permettent à la fois d'accueillir des profils juniors (moins coûteux), de leur offrir des perspectives de progression interne stimulantes, et de mieux valoriser les compétences des seniors.   

En fonction de la taille de votre entreprise et de votre contexte, vous pouvez mixer ces 2 modèles de segmentation, ou les associer à une répartition par secteur géographique.   

   

Ils ont tous les deux fait leurs preuves dans de nombreuses entreprises ces dernières années, avec deux principaux bénéfices :   

- augmenter le rendement des équipes commerciales, qui restent concentrées sur un seul type de tâche pour lequel elles développent une compétence affûtée,   

- optimiser les coûts d'acquisition, par la réduction du recours au rendez-vous commerciaux " physiques " et un meilleur dimensionnement de la masse salariale.   

   

Deux bonnes raisons de faire évoluer votre organisation commerciale. Kamino vous accompagne dans cette réflexion, n'hésitez pas à nous faire signe ! 


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