L'organisation commerciale "classique"

De très nombreuses entreprises fonctionnent aujourd'hui avec une organisation commerciale "classique", fondée sur un modèle dans lequel le commercial (et éventuellement le dirigeant dans le cas des TPE) fait tout : ciblage, recherche et identification des contacts, qualification des prospects, rendez-vous commerciaux, closing…


Bien souvent dans ce type de fonctionnement, la seule façon d’augmenter le portefeuille client est alors d’augmenter le nombre de commerciaux... ce qui augmente d'autant les coûts de fonctionnement de l'entreprise, et donc les objectifs à atteindre pour les couvrir ! 

 

Votre organisation a-t-elle atteint ses limites ? 

 

Il est normal que vous demandiez si votre organisation commerciale a atteint ses limites si vous êtes dans cette organisation « classique », ou si vous êtes confrontés aux difficultés suivantes : 

- Votre entreprise est parvenue à se développer jusqu'à présent sur la base d'un réseau de contacts originel (souvent celui des dirigeants), mais ce n'est plus le cas ? 

- Votre entreprise se trouve confrontée à une érosion de son fichier client, ou vous souhaitez éviter ce risque ? 

- Vous vous demandez quelle est la meilleure façon de détecter de nouvelles opportunités, notamment si vous envisagez de vous développer sur de nouvelles cibles ? 

- Vous vous interrogez sur le manque d'efficacité de vos commerciaux dans leurs activités (pas assez de rendez-vous décrochés ou réalisés, objectifs de ventes non atteints…) et sur le manque de rentabilité de votre activité commerciale (" coût du rendez-vous " trop élevé en proportion du montant des ventes) ? 

- Vous constatez une baisse de la motivation de vos commerciaux ou turn-over récurrent 

 

Pourquoi l’organisation commerciale "classique" ne fonctionne-t-il plus aussi bien ? 

Vous savez qu’un commercial passe au minimum 30 % de son temps à réaliser des tâches sans grande valeur ajoutée (recherche de contacts, analyse, voyages…) et vous faites probablement ces mêmes constats : 

- Une partie importante du temps de travail de votre commercial est mal employée au regard de ses compétences et de ce qu'il pourrait en faire 

- Le temps consacré à ces tâches à moindre valeur ajoutée vous coûte excessivement cher (puisque le salaire de votre commercial est le même que quand il vend...) 

- Votre commercial est moins efficace, même sur son coeur de métier (réalisation des entretiens, développement des comptes...) quand il jongle avec ces tâches en parallèle 

- Sans compter que votre commercial n'y trouve généralement pas beaucoup de gratification et risque progressivement de se lasser et de perdre en motivation ! 

 

 

En parallèle de ce constat, le marché du travail évolue et avec l’arrivée sur le marché du travail de la génération Y, on observe d’une part une véritable pénurie de commerciaux maîtrisant l'ensemble des techniques et étapes du processus de vente (le métier de commercial tel qu'on l'entendait il y a une quinzaine d'années ne s'apprend plus en école de commerce !) 

Les aspirations des nouveaux commerciaux ne sont plus les mêmes : le commercial qui passe la majeure partie de son temps sur les routes ou en rendez-vous chez ses clients ne fait plus vraiment rêver, au sein de cette nouvelle génération... 

 

Prenez quelques instants pour vous interroger… 

Une grande partie des difficultés que rencontrent aujourd'hui les dirigeants d'entreprise dans le développement de leur activité (difficulté à atteindre les objectifs commerciaux, manque de rentabilité des ventes...) trouvent leur réponse dans une remise en cause de type d'organisation commerciale. 

 

Je suis à votre écoute et à votre disposition pour vous accompagner dans le diagnostic et dans la réflexion, contactez-moi ! 


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